El Sistema de Ventas Sandler es un sistema de siete pasos para vender con éxito. Es un enfoque consultivo y sin presión que le permite al vendedor controlar el proceso de descubrimiento. Se centra en generar confianza, establecer acuerdos previos claros y detectar el “dolor” del prospecto para determinar si la solución encaja, con el objetivo final de desarrollar un proceso de ventas de baja presión y alta cualificación.
Creada por McKinsey para General Electric en los años 70, la matriz de nueve cuadrantes prometía superar a la BCG con un análisis multifactorial. Medio siglo después repasamos su origen, su autoría real y qué tan útil sigue siendo —y dónde falla— hoy.
Descubre qué son las matrices estratégicas, cómo funcionan la Matriz de Ansoff, la Matriz BCG y otras herramientas clave, y cómo usarlas para tomar mejores decisiones en tu negocio.
En este artículo vas a entender qué es exactamente una estrategia empresarial, cuáles son sus componentes esenciales, qué tipos existen y, sobre todo, por qué ningún negocio puede permitirse no tenerla.
La matriz crecimiento-participación muestra la relación entre el uso y la generación de efectivo en función del crecimiento del mercado y la cuota relativa. Representando todos los productos en una única matriz, es posible visualizar el equilibrio del portafolio y su capacidad para generar caja y sostener el crecimiento.
En el mundo de los negocios, la intuición no es suficiente. Para que una empresa sobreviva y prospere, necesita comprender las dinámicas invisibles que rigen su industria. Aquí es donde entran las 5 Fuerzas de Porter, el marco analítico más influyente en la gestión estratégica desde finales del siglo XX.En este artículo, exploraremos a fondo la historia, el contexto y el funcionamiento detallado de este modelo que transformó la manera en que las organizaciones planifican su futuro.
En este artículo, exploramos 7 preguntas que podrían ayudarte en entrevistas con clientes para validar una idea de negocio.
Si alguna vez se ha trabajado en ventas, o incluso si se ha participado en un proceso de compra importante dentro de una empresa, es muy probable que el trabajo de Neil Rackham haya influido de alguna manera en ese proceso. Su libro SPIN Selling, publicado en 1988, cambió la forma en que muchas organizaciones entienden la venta compleja.
La Innovación Impulsada por Resultados (Outcome-Driven Innovation, ODI) es una estrategia y un proceso de innovación desarrollado por Anthony W. Ulwick. Se basa en la teoría de que las personas compran productos y servicios para realizar trabajos. A medida que las personas completan estos trabajos, tienen ciertos resultados medibles que intentan alcanzar. Vincula las actividades de creación de valor de una empresa con métricas definidas por el cliente.
Denis Diderot, filósofo y enciclopedista francés del siglo XVIII, jamás imaginó que un simple regalo marcaría el inicio de una de las observaciones más fascinantes sobre el comportamiento humano.
