En las ventas B2B de alto valor, presentar un producto demasiado pronto suele ser menos efectivo que comprender primero qué está ocurriendo dentro de la organización, qué problemas intenta resolver el comprador, qué consecuencias tienen esos problemas y quiénes participan realmente en la decisión.
Question-Driven Selling (QDS o Vender preguntando) propone un proceso comercial basado en preguntas, investigación y análisis de oportunidades.
A lo largo de tres jornadas, la formación avanza de forma progresiva. La primera trabaja la prospección, la calificación y los fundamentos de la venta consultiva. La segunda profundiza en la venta compleja, la estrategia de cuenta y la identificación de actores e influencias. La tercera incorpora el desafío de supuestos, la construcción de nuevas perspectivas y la integración de todo el proceso en un sistema propio de venta basada en preguntas.
El objetivo no es memorizar guiones, sino aprender a conducir conversaciones comerciales que permitan descubrir información relevante, descartar oportunidades poco atractivas, comprender mejor cómo compra una organización y avanzar de forma estructurada hacia compromisos concretos.
Las tres jornadas se realizan en fechas no consecutivas para que los participantes puedan aplicar los conceptos sobre situaciones comerciales reales, volver a la siguiente sesión con experiencia práctica y reforzar lo aprendido antes de incorporar nuevas herramientas.
Profesionales de ventas B2B que comercializan productos o servicios de alto valor o con ciclos de venta largos.
Responsables comerciales y directores de ventas que necesitan estructurar y mejorar los procesos de sus equipos.
Fundadores y responsables de desarrollo de negocio que participan directamente en la captación y conversión de clientes.
Consultores y profesionales de servicios que necesitan comprender problemas complejos antes de presentar una solución.
Equipos comerciales que trabajan con múltiples interlocutores y procesos de decisión corporativos.
Definir el perfil de cliente ideal y seleccionar las cuentas con mayor potencial
Combinar diferentes métodos de prospección online y offline
Identificar eventos y señales que indiquen una oportunidad comercial
Investigar una cuenta antes de iniciar el contacto
Calificar prospectos antes de invertir recursos comerciales significativos
Comprender cómo se toman las decisiones dentro de una organización
Identificar actores, intereses, influencia y capacidad de decisión
Utilizar preguntas para descubrir problemas, necesidades y prioridades
Analizar las consecuencias económicas y operativas de mantener la situación actual
Ayudar al comprador a transformar problemas difusos en necesidades explícitas
Cuestionar supuestos y aportar nuevas perspectivas durante la conversación comercial
Construir valor antes de presentar una propuesta
Gestionar inquietudes y objeciones sin recurrir a técnicas de presión
Obtener compromisos concretos que permitan avanzar hacia la decisión de compra.
No. La formación permite comprender el proceso completo desde la prospección hasta la obtención de compromisos, aunque resulta especialmente útil para profesionales que ya participan en ventas B2B.
No. Está diseñada para ventas en las que la decisión tenga una importancia significativa para el comprador, especialmente cuando intervienen varias personas, existe riesgo percibido o el ciclo comercial es largo.
No. El objetivo es comprender qué información debe descubrirse y aprender a formular preguntas adecuadas según el contexto de cada oportunidad.
Sí. El programa comienza antes de la conversación de venta y aborda selección de cuentas, prospección, investigación, acceso y calificación de oportunidades.
Sí. Los principios pueden aplicarse a diferentes sectores, productos y estructuras comerciales, utilizando durante la formación ejemplos y oportunidades reales de la organización.
La separación permite aplicar los conceptos entre sesiones, trabajar sobre situaciones comerciales reales y utilizar cada nueva jornada para revisar, corregir y reforzar lo aprendido anteriormente.
Tu empresa ya está en marcha.
Ahora es momento de hacerla crecer.
