¿Verdadero o falso? En la venta de productos o servicios de alto valor: el cierre aumenta las probabilidades de éxito; es esencial describir los beneficios del producto o servicio al cliente; manejar objeciones es una habilidad clave; las preguntas abiertas son más efectivas que las preguntas cerradas. Según este provocador libro, todas estas afirmaciones son falsas.
Neil Rackham y su equipo estudiaron más de 35.000 llamadas de ventas realizadas por 10.000 vendedores en 23 países durante un período de 12 años. Sus hallazgos revelaron que muchos de los métodos desarrollados para vender productos de bajo valor simplemente no funcionan en ventas complejas o de gran escala.
A partir de esta investigación, Rackham introdujo su método SPIN Selling. SPIN describe el proceso completo de venta a través de cuatro tipos de preguntas:
- Preguntas de situación (Situation Questions)
- Preguntas de problema (Problem Questions)
- Preguntas de implicación (Implication Questions)
- Preguntas de necesidad-beneficio (Need-Payoff Questions)
SPIN Selling ofrece un conjunto de técnicas simples y prácticas que han sido aplicadas en muchas de las principales empresas del mundo, logrando mejoras significativas en su desempeño comercial.
